روانشناسی در بازاریابی محتوا کاربرد زیادی دارد. چون با انسانها سروکار داریم و نیاز داریم آنها را بیشتر و دقیقتر بشناسیم. اگر بازاریابی محتوا را یک انسان در نظر بگیریم؛ محتوای باکیفیت و متقاعد کننده قلب آن، بستر دیجیتال (وبسایت یا وبلاگ) بدن آن، استراتژی ابزار آن و بازاریابی نیز لباسی روی تن آن خواهد بود.
بازاریابی و اهمیت مخاطب شناسی
به زبان ساده بازاریابی یعنی پیدا کردن مشتری برای کالا یا محصول مان. مشتریان انسانها هستند. حوزه علوم انسانی برای توصیف، تحلیل، بررسی و درک این موجودات پیچیده ایجاد و توسعه یافتند. یکی از شاخههای مهم و تاثیر گذار در بحث محتوا، روانشناسی است. در بازاریابی محتوا، شناخت مخاطب و تیپ بندی مخاطبان قبل از انجام هرگونه کاری بسیار اهمیت دارد.
مگر میشود برای کسی کت و شلوار بدوزیم که مختصات او را ندانیم. پس باید ابتدا بدانیم چه تیپی از مخاطبان مشتری محتواهای ما هستند. سبک زندگی هرکدام چیست. چه امیال و آرزوهایی دارند. چه موضوعی و چه محتوایی باعث میشود آنها حتی از خواب خود بزنند و درگیر محتوای ما شوند. اصول متقاعد سازی و تاثیرگذاری کلام نیز تقریبا رگههایی از روانشناسی را در خود دارند. پس مخاطب شناسی و روشهای تیپ بندی مخاطبان را جدی بگیریم.
داستان قورباغه در قابلمه
بیایید در داخل داستان قورباغه بخت برگشته شیرجه بزنیم و ببینیم چه چیز آموزندهای برای ما دارد. با من بیایید. من تیوب دارم. بیایید تنی به آب بزنیم.
گویند روزی از روزها قابلمهای پراز آب سرد روی اجاق گاز قرار داده شد. از قضا قورباغهای در آن اطراف در حال گشت و گذار بود. او بسیار فضول (بخوانید کنجکاو) بود و دوست داشت بداند داخل قابلمه چه خبر است. اما هرچه دید میزد نمیتوانست چیزی متوجه شود. تصمیم گرفت با پرش از کنار قابلمه عبور کند تا بتواند داخل آن را ببیند.
پریدن قورباغه همانا و افتادن داخل قابلمه همانا. ترسیده بود. اما فهمید جای بدی هم نیست. آب خنکی دارد. شاید به همین دلیل فکر کرد داخل قابلمه مثل یک برکه میمونه. با گذشت زمان و لحظه به لحظه آب گرمتر شد. اما بدن و پوست قورباغه با گرمشدن تدریجی خودش را سازگار میکرد. پس از مدتی قورباغه فهمید اینجا جایی نیست که فکرشو میکرد. تصمیم گرفت دوباره از پاهای پرقدرتش استفاده کند و به بیرون از قابلمه جهش کند. اما کار از کار گذشته بود.
پاهای قورباقه از شدت گرما فلج شده بود و کمی هم به کف قابلمه چسبیده بود. قدرت ماهیچههای او تحلیل رفته بود. پس آنقدر آن داخل ماند تا جان به جان آفرین تقدیم نمود.
ارتباط داستان قورباغه به بازاریابی محتوا
حال داستان قورباغه دیرپز و پختن تدریجی آن چه ارتباط مفهومی با بازاریابی محتوا دارد؟ مگر هدف نهایی بازاریابی محتوا کمک به فروش محصول و برند سازی شخصی و سازمانی نیست؟ مگر تمرکز اصلی بازاریابی محتوایی روی مشتری نیست؟
شما با تولید و نشر محتواهای جذاب، بکر و مداوم با مشتری همان کاری را میکنید که آب با قورباغه!
مشتریان با مصرف محتواهای شما به تدریج برند و نام شما را به عنوان یک شرکت معتبر یا یک برند شخصی متخصص در یک زمینه خاص، در ذهن خود ثبت میکند. شما قرار نیست با تبلیغات تلوزیونی محصول خود را در چشم مشتری فرو کنید. تدریجی بودن و همیشگی بودن فرآیندهای بازاریابی محتوایی، باعث میشود که مشتری گارد خود را برای شما باز کند.
انجام این فرآیند شاید ابتدای مشخصی داشته باشد اما پایانی برای آن متصور نیست. به تدریج با افزایش کیفیت و کمیت محتواها و با گذشت زمان، مشتریان به شما اعتماد میکنند. در این مرحله مشتری کاملا آماده پخته شدن است. جالب است که حتی آنها برای خروج از قابلمه تلاش هم نمیکنند! مشتریان شما با خوشحالی حاضرند پخته شوند (محصول یا خدمات شما را بخرند).
این است قدرت محتوا!
آنها با اشتیاق محصولات و خدمات شما را میخرند. وقتی محتوای شما را میخوانند، خود را در حال استفاده از محصول شما تصور میکنند. به همین دلیل هیپنوتیزم شده و ذهن و فکر و روح آنها (حداقل در حوزه کاری شما) در اختیار شماست. آنها حتی مدل ذهنی و طریقه فکر کردن و فیلترهای ذهنیشان هم مانند شما خواهد شد. در هنگام صحبت با اطرافیان، دوستان و همکاران خود از شما و حرفهای شما نقل قول میکنند.
رسانهها و استفاده از ابزارهای کنترل ذهن و داستان قورباغه
رسانههای کلاسیک مانند تلوزیون، رادیو و روزنامهها و مجلات هنوز هم از ترفندهای کنترل ذهن بوسیله رسانه و روش قورباغه در قابلمه استفاده میکنند. آنها سبک زندگی، طرز فکر و حتی طریقه تربیت فرزندان ما را با نفوذ بر ناخودآگاه ما، تغییر میدهند. در حالی که خودمان هم این تغییر را نمیفهمیم. چون ما همانند قورباغههایی هستیم که به تغییرات بسیار جزئی اصلا واکنش نشان ندادهایم.
و خلاصه مطلب اینکه…
در نهایت هر بازاریاب محتوا باید ابزار، مهارتها و روشهای کنترل ذهن با استفاده از اصل قورباغه دیرپز را بداند. این مهارت بسیار متمایز و ارزش آفرین خواهد بود. مهارتی که باعث میشود یک برند شخصی یا سازمانی جا بیفتد و مشتریان برای تهیه محصولات و خدمات آن به صف شوند. این حالت معاملهای دوسر سود خواهد بود. هم مشتری خوشحال است که محصول شما را دارد. هم شما به اهداف کمک به مشتری و فروش و درآمد بیشتر خواهید رسید.
شما در متقاعد سازی، آنچه را که در ذهن خودتان قرار دارد به ذهن و فکر طرف مقابل انتقال میدهید. سپس او به رضایت کاری را انجام میدهد که شما میخواهید!
رابرت چالدینی | پروفسور روانشناسی نفوذ و متقاعد سازی
منابع مطالعاتی پیشنهادی
کتابها و وبسایت رابرت چالدینی-متخصص در زمینه روانشناسی متقاعد سازی (با قند شکن برید!)
رابرت چالدینی (یا سیالدینی) متخصص و پروفسور شناخته شده حوزه متقاعد سازی است.
۲۲ فروردین ۱۳۹۹
به روز رسانی و بازنشر: خرداد ۱۴۰۰