پیش نوشت: مدیران کسب و کار و فعالان حوزه اینترنت از مدت‌ها پیش به این موضوع واقف هستند که تبلیغات کلاسیک همانند سابق دیگر موثر نیست. لزوم کاهش هزینه‌ها و جلوگیری از هدر رفت منابع بیش از پیش احساس می‌شود. بازاریابی محتوا می‌تواند یک راه حل کامل و عالی برای این مشکل باشد. حال هدف بازاریابی محتوا چیست؟ چه کمکی به کسب و کار من می‌کند؟
- اگر می‌خواهیم با تخصص خودمان برند سازی شخصی کنیم؛
- اگر می‌خواهیم کسب و کارمان مشتریان خوشحال و وفادار جذب کند؛
- اگر می‌خواهیم برند سازمانی خود را در بین رقبای بیرحم مطرح کنیم؛
- اگر می‌خواهیم با کمترین هزینه، فرآیندهای بازاریابی موثری داشته باشیم؛
- اگر می‌خواهیم دنیا را به جایی بهتر برای زندگی تبدیل کنیم؛
بازاریابی محتوایی را دریابیم!
با من همراه باشید.
حل مشکلات و پاسخ به سوالات مخاطبان
یکی از اهداف ما برای نوشتن محتوا، حل مشکلات و پاسخ به سوالات بازدیدکنندگان و مشتریان است. ما با پاسخ دادن دقیق، صادقانه و با حوصله به سوالات مختلف بازدیدکنندگان (مشتریان احتمالی)، مشکلات آنها را حل می‌کنیم. به خصوص بعد از فروش محصول، فرآیندهای پاسخگویی و پشتیبانی محصول را به خوبی در نظر داشته باشیم.
نقطه ضعف بزرگ بسیاری از کسب و کارها در کشورمان خدمات پس از فروش بوده و هست. تولید، تبلیغات و فروش محصولات فیزیکی و حتی الکترونیک هنر نیست. هنر واقعی بعد از فروش محصول آغاز می‌شود. هنری به نام خدمات پس از فروش!
آگاهی دادن و افزایش دانش مشتریان
آگاهی بخشی و افزایش دانش مشتریان احتمالی نسبت به محصولات و خدمات و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنیم، یکی از اهداف بازاریابی محتوا است. صاحبان کسب و کارهای مختلف به تدریج به این نتیجه رسیدند که محتواهای صرفا تبلیغاتی و معرفی محصول بدون محتواهای آگاهی بخش، بر روی مشتریان تاثیر برعکس می‌گذارد.
ما هنگام معرفی محصول خودمان هیچ وقت به این موضوع فکر نمی‌کنیم که مشتری شاید به محصول ما نیاز نداشته باشد. به همین دلیل آگاهی دادن مقدمه‌ای برای برطرف کردن نیاز اطلاعاتی مشتریان احتمالی است. مشتریان با مطالعه و آگاهی بیشتر نسبت به محصولات ما، راحت‌تر اقدام به خرید می‌کنند.
داستان گویی و همراه سازی عاطفی بازدید کنندگان
با یقین می‌گویم که بیشتر از نصف سیستم و صنعت بازاریابی محتوا با چرخ دنده‌های مهارت داستان گویی می‌چرخد. روایت‌گری و قصه گویی از دیرباز همراه ما بوده است. شنیدن قصه و روایت برای همه جذاب است. از یک کودک ۲ ساله بگیر تا سالخوردگان ۹۰ یا ۱۰۰ ساله.
مشتریان باید بخش مهمی از روایت محصول شما باشند. داستانهایی درباره کمک به مشتریان یا حل مشکل آنها. البته این موضوع باید کاملا صادقانه انجام شود. آنچه از دل برآید لاجرم بر دل نشیند! شما از ته قلبتان باید هدفتان را خدمت به مشتریان قرار دهید. بدین ترتیب تمام فعالیت‌های شما نیز در همین راستا قرار می‌گیرند.
با گذشت زمان مشتریان احتمالی یا بازدید کنندگان با مصرف محتوای ناب و قصه‌های جذاب، از لحاظ عاطفی- روانی وابسته می‌شوند. من به این می‌گویم محتواگیر (بر وزن نمک گیر)! این موضوع البته چند سال طول می‌کشد. اما اگر به این مرحله برسید، پس شما جزء %۲ برتر صنعت خود هستید.
هدف بازاریابی محتوا از داستان گویی، فقط و فقط درگیری احساسی مخاطب و تبدیل او از یک مشتری احتمالی به مشتری نهایی است.
نوشته زیر را هم از دست ندهید.
اعتماد سازی وبرند سازی (شخصی و سازمانی)
شاید اولین پله از نردبان موفقیت در برندسازی، اعتماد سازی باشد. اعتماد از جنس آن چیزهایی است که به سختی بدست می‌آید اما ممکن است به سهولت و یک شبه از دست برود. اعتماد مشتریان به کسب و کارها، مهم‌ترین دارایی کسب و کارهاست.
در بخش اول در مورد اهمیت پاسخ گویی به سوالات مشتریان گفتیم. شما با حل مسائل پیش آمده برای مشتریان، به تدریج برند سازمانی و شخصی خود را در ذهن‌ها و قلب‌های مشتریان باز می‌کنید. ساده‌ترین راه برندسازی همین است.
پاسخ گویی به سوالات، اعتماد سازی، بدست آوردن جایگاه یک معتمد در قلب مشتریان، بدست آوردن جایگاه یک متخصص در ذهن مشتریان و در نهایت بدست آوردن جایگاه وزین یک برند معتمد، صمیمی و معتبر در قلب و ذهن مشتریان. گفتن این موضوعات از خوردن گلابی هم آسان‌تر است. اما به انجام رساندن آن شاید از کندن بیستون هم سخت‌تر باشد.
موفقیت در بازاریابی محتوا و برندسازی یک قله نیست که آن را فتح کنیم و دیگر تمام؛ یک مسیر است که باید در لحظه لحظه آن تلاش کنیم و البته از مسیر هم لذت ببریم!
کنترل غیر مستقیم ذهن و طراحی رفتار مشتری
در مطلب معجزه داستان گویی در بازاریابی محتوا یادی از فیلم جذاب تلقین (inception) اثر کریستوفر نولان کردیم. در این فیلم، دی کاپریو و دوستان به لایه‌های عمیق ذهن یک فرد مهم و تصمیم گیر نفوذ می‌کنند. یک مدل ذهنی را می‌کارند تا از آن به بعد او براساس همین مدل ذهنی، تصمیمات خود را بگیرد.
جالب و شاید ترسناک این است که شخص فکر می‌کند قدرت اختیار دارد و می‌تواند تصمیمات مستقل بگیرد. اما غافل از اینکه ذهن او در کنترل است. هدف بازاریابی محتوا هم همین است. در لایه‌های ذهن مشتری نفوذ می‌کند، مدل ذهنی و در دید وسیع‌تر حتی شاید سبک زندگی فرد را هدف قرار می‌دهد.
محتواهای شما باید به گونه‌ای باشد که مشتری بالا بره پایین بیاد، برگرده به وبسایت شما و محصول شما رو سفارش بده.
بازاریابی محتوا دقیقا چه کاری با ذهن و قلب مشتریان شما انجام می‌دهد؟ بگذارید در مطلب بعدی در این مورد بحث کنیم.
طراحی رفتار و تزریق یک سبک زندگی در ذهن و روح مشتریان شاید در نگاه اول یک روش کثیف باشد! اما مشتریان به تدریج به آن واکنش مثبت نشان می‌دهند و خودخواسته، براساس معیارهای شما انتخاب و خرید می‌کنند.
فروش بیشتر با مشتریان خوشحال و وفادار
فرآیند کنترل رفتار و سبک زندگی مشتریان به عنوان یکی از اهداف بازاریابی محتوایی شاید راه حل کثیفی (کلاه سیاه) به نظر بیاید؛ اما با استفاده از همین روش ثابت شده است که مشتریان بسیار وفادارتر و خوشحال‌تر خواهند بود. آنها با رغبت و اعتماد بسیار زیاد محصولات شما را می‌خرند.
همین موضوع باعث فروش بیشتر شما خواهد شد. متخصصان بازاریابی اینترنتی می‌گویند، حفظ مشتریان کنونی ارزش بیشتر و هزینه کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد. یادمان باشد که مشتری راضی و وفادار هم بیشتر از محصولات شما می‌خرد و هم به بقیه شما را معرفی می‌کند. این یعنی جذب مشتریان جدید بوسیله مشتریان قدیمی.
پس با خدمات و محصولات بهتر به مشتریان قدیمی هم وفاداری آنها را افزایش دهید و هم زحمت جذب مشتریان جدید را به دوش مشتریان قدیمی بیندازید!!
کاهش هزینه‌های بازاریابی
بازاریابی با روشهای کلاسیک، هزینه‌های سرسام آوری دارد. تبلیغات تلوزیونی و بنری در سطح شهر، تبلیغ در روزنامه و مجلات و تبلیغات رادیویی. همه اینها هزینه‌های زیادی به کسب و کارها تحمیل می‌کنند. ما نمی‌گوییم بازاریابی محتوا جایگزین این ابزارها هستند. بلکه با کمک آن، کمتر به ابزارهای کلاسیک تبلیغاتی و بازاریابی نیاز پیدا می‌کنیم.
هدف بازاریابی محتوایی حذف بازاریابی کلاسیک نیست؛ بلکه تکمیل و موثرتر کردن آن است.
نقل به مضمون از جو پولیتزی-موسس انستیتوی بازاریابی محتوا
یادمان باشد که در بازاریابی از نوع، هزینه نگهداشت مشتریان بسیار کمتر از هزینه جذب مشتریان جدید است.
به کمک بازاریابی محتوا، هزینه فرآیندهای بازاریابی تا یک دهم کاهش می‌یابد. همچنین با داشتن محتوای تخصصی و بکر در حوزه خودتان تبدیل به برند مطرح خواهید شد. از اینجا به بعد هرکس در حوزه کاری شما نیاز یا مشکلی برایش پیش بیاید اول به یاد شما خواهد افتاد. مشتریان وفادار و خوشحال دارایی بزرگی است.
۲ دارایی بزرگ کسب و کارها: مشتریان خوشحال و وفادار، نیروی انسانی کارآمد و ارزش آفرین.
نقل به مضمون از جیم کالینز | کتاب “خوب به عالی”
ایجاد یک مزیت استراتژیک در مقابل رقبا
مزیت استراتژیک چیست؟ بیایید با یک داستان کوچک پاسخ را پیدا کنیم. کسب کار شما و یکی از رقیبان شما را در نظر بگیریم. رقیب شما سالهاست که پول زیادی برای تبلیغات (به قول خودش برندسازی) خرج می‌کند تا توجه مشتریان احتمالی را جلب کند. اما شما برای برندسازی از همان اول به جایگاه مشتریان ارج نهادید و با تولید و نشر محتوای جذاب آنها را همراهی کردید.
بعد از چند سال شما یک وبسایت و دنیایی از محتوای جذاب و روایت‌های گوناگون از مشتریان خود دارید. رقیب شما خیلی خوب می‌داند که شما چه راهی را رفته‌اید. او می‌داند که شما از بازاریابی محتوایی استفاده کرده‌اید و با مشتریان خودتان تعامل نزدیکی ایجاد کردید. اما او می‌داند که نمی‌تواند از شما تقلید کند. تنها کاری که می‌تواند بکند تحسین شماست! البته در دل!
پس مزیت استراتژیک یعنی رقیب می‌داند که روش و خط مشی شما چیست، اما رسیدن به هدف بوسیله راهکار شما را آنقدر سخت و دور و دراز می‌بیند که اصلا حتی به فکرش خطور هم نمی‌کند که از شما تقلید کند. این بهترین نوع مزیت استراتژیک است.
بهترین مزیت استراتژیک یعنی داشتن یک ویژگی غیرقابل تقلید! ویژگی که منحصر به شما و کسب و کارتان است.
حقیقتا استفاده از بازاریابی محتوایی، مزیت استراتژیک اغلب کسب و کارهای بزرگ است. هم اکنون بازاریابی محتوایی در کشورمان روند بسیار سریعی را تجربه می‌کند. اغلب صاحبان و مدیران کسب و کارها در مورد استفاده از ابزار استراتژیک و ارزش آفرین بازاریابی محتوایی، به جمع بندی نهایی رسیده‌اند.
جمع بندی
در این مطلب به بررسی ۸ هدف بازاریابی محتوا پرداختیم. می‌دانیم برای شروع هر کاری ابتدا باید هدف از آن کار را تعیین کنیم. در غیر این صورت دیر یا زود در مسیر هدر رفت منابع قرار خواهیم گرفت. لطفا اگر چیزی از قلم افتاده، کامنت بگذارید. هر سوالی هم در مورد بازاریابی محتوایی و استفاده از آن در کسب و کار دارید، بفرمایید تا باهم به پاسخ مناسبی برسیم.
منابع مطالعاتی پیشنهادی
- وبسایت انستیتوی بازاریابی محتوا
- کتاب بازاریابی محتوایی-جو پولیتزی-ترجمه سجاد خزائی و مریم نجفی-انتشارات نسل روشن
- کتاب بهترین قصه گو برنده است-آنت سیمونز-زهرا باختری-نشر اطراف
جمعه ۱۵ فروردین ۱۳۹۸
به روز رسانی ۳ اردیبهشت ۱۴۰۰